Ich habe die Zahlen eines Accounts ausgewertet, der richtig Reichweite hatte. Einzelne Beiträge mit über hunderttausend Aufrufen, viele im fünfstelligen Bereich. Beeindruckend. Und trotzdem: kaum Verkäufe. Die naheliegende Erklärung wäre „zu wenig Reichweite“. Sie war hier nachweislich falsch.
Reichweite ist nicht das Ziel. Sie ist der Anfang. Aufmerksamkeit zu bekommen ist eine Sache – sie in Anfragen und Buchungen zu verwandeln eine ganz andere. Zwischen „viele sehen es“ und „jemand kauft“ liegt ein Weg, und genau dieser Weg ist bei den meisten das eigentliche Problem.
Wenn Reichweite da ist, aber nichts verkauft wird, liegt es selten an noch mehr Reichweite. Es liegt am Funnel: Es ist unklar, was der Betrachter als Nächstes tun soll, das Angebot ist nicht greifbar, der Weg von Interesse zu Buchung ist nirgends angelegt. Mehr Reichweite oben drauf füllt einen Eimer, der unten ein Loch hat.
Reichweite ohne Funnel ist ein Eimer mit Loch. Du füllst oben nach und wunderst dich, dass unten nichts ankommt.
Das ist eine gute Nachricht, denn es heißt: Du musst nicht zwingend lauter werden. Oft bringt es mehr, den vorhandenen Strom an Aufmerksamkeit endlich zu lenken – mit einem klaren nächsten Schritt, einem greifbaren Angebot, einem Weg, der den Interessenten an die Hand nimmt.
Bevor du also in noch mehr Reichweite investierst, schau dir an, was mit der bestehenden passiert. Wo gehen die Leute hin, nachdem sie dich gesehen haben? Wenn die Antwort „nirgendwo Bestimmtes“ ist, hast du dein eigentliches Thema gefunden.
Häufige Fragen
Heißt das, Reichweite ist unwichtig?
Nein, sie ist die Voraussetzung. Aber sie ist wertlos, wenn dahinter kein Weg liegt, der aus Aufmerksamkeit Kunden macht.
Woran erkenne ich ein Funnel-Problem?
Wenn viele dich sehen, aber wenige reagieren. Dann fehlt meist der klare nächste Schritt zwischen Sehen und Kaufen.
Was ist der erste Hebel?
Ein eindeutiger nächster Schritt: ein klares Angebot, ein Ziel pro Beitrag, ein Weg zur Anfrage. Lenken statt nur lauter werden.
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