Ich erinnere mich noch genau an den Moment, als ich zum ersten Mal so einen Persona-Steckbrief ausgefüllt habe.
Name: Julia.
38 Jahre alt.
Zwei Kinder.
Trinkt Hafermilch.
Liest irgendwelche Magazine.
Und während ich das ausgefüllt habe, dachte ich schon:
Was genau bringt mir das jetzt?
Denn während ich mir diese „Julia“ zusammengebaut habe, hatte ich längst echte Kunden.
Menschen, mit denen ich gesprochen habe.
Menschen, die mir gesagt haben, warum sie buchen.
Menschen, bei denen ich genau wusste, warum die Zusammenarbeit funktioniert hat.
Und keiner von denen war diese Julia.
Du denkst, du brauchst eine perfekte Zielkundenbeschreibung.
In Wahrheit brauchst du ein echtes Verständnis für echte Menschen.
Ein Beispiel aus der Praxis
Mein Wunschkunde ist ehrlich gesagt selten der lauteste Unternehmer im
Raum.
Oft ist es eher derjenige, bei dem man nach zehn Minuten merkt:
Da ist extrem viel Substanz da —
aber gleichzeitig komplettes Gedankenchaos.
Ein echtes Beispiel:
Ein Unternehmer mit etabliertem Business, gutem Umsatz, gutem Ruf.
Von außen wirkt alles stabil.
Aber im Gespräch merkt man schnell:
Zu viele Baustellen gleichzeitig.
Zu viele Ideen parallel.
Zu viel operatives Zeug im Kopf.
Er weiß eigentlich, dass viel mehr möglich wäre.
Aber er verliert sich zwischen Tagesgeschäft, Möglichkeiten und
Dauer-Reaktion.
Und genau das macht diese Kunden spannend.
Weil sie meistens nicht noch mehr Motivation brauchen.
Oder die nächste „10-Schritte-Methode“.
Sie brauchen jemanden, der extrem schnell erkennt:
– wo sie sich selbst blockieren
– welche Baustellen nur Beschäftigung sind
– welcher Hebel gerade wirklich zählt
– welche Klarheit fehlt
Mein Wunschkunde ist deshalb oft jemand, der fachlich längst gut genug
ist —
aber strategisch keinen klaren Blick mehr auf sein eigenes Unternehmen
hat.
Und was diese Kunden fast immer gemeinsam haben:
Sie sind offen für ehrliche Gespräche.
Keine Ego-Show.
Kein künstliches Berater-Theater.
Sondern echtes Sparring.
Denn genau dort entstehen meistens die stärksten Ergebnisse:
Wenn jemand nicht nur Bestätigung sucht —
sondern bereit ist, sich wirklich klar mit seinem eigenen Business
auseinanderzusetzen.
Das Problem mit Personas: Sie sind sauber – aber tot
Persona-Übungen fühlen sich strukturiert an.
Du hast am Ende etwas in der Hand.
Ein klares Bild.
Eine definierte Zielgruppe.
Das Problem ist nur:
Dieses Bild basiert oft nicht auf Realität.
Sondern auf Annahmen.
Du überlegst dir, wie jemand sein könnte.
Aber du schaust nicht, wie jemand tatsächlich ist.
Und genau deshalb helfen dir diese Steckbriefe im Alltag nicht weiter.
Denn wenn du Content erstellst oder Angebote formulierst, denkst du an eine erfundene Person.
Statt an echte Situationen.
Wunschkunden erkennt man nicht an Daten – sondern an Verhalten
Die Kunden, mit denen die Zusammenarbeit wirklich gut läuft, haben selten denselben Lebenslauf.
Unterschiedliche Branchen.
Unterschiedliche Hintergründe.
Unterschiedliche Lebensrealitäten.
Und trotzdem gibt es etwas, das sie verbindet.
Nicht ihr Alter.
Nicht ihr Wohnort.
Nicht ihr Konsumverhalten.
Sondern ihre Denkweise.
Zum Beispiel:
Sie wollen nicht herumprobieren, sondern Entscheidungen treffen.
Sie haben keine Lust auf Spielereien, sondern wollen Lösungen.
Sie sind bereit, Verantwortung zu übernehmen – und erwarten das auch von dir.
Das ist keine Persona.
Das ist ein Muster.
Warum du bisher vielleicht an den falschen Stellen suchst
Viele versuchen, ihre Zielgruppe über äußere Merkmale zu definieren.
Selbstständig oder nicht.
Bestimmte Branche.
Bestimmte Größe.
Das kann helfen – aber es ist nicht entscheidend.
Entscheidend ist:
Was treibt diese Menschen wirklich an?
Wo stehen sie gerade fest?
Was wollen sie eigentlich lösen?
Und genau das findest du nicht am Schreibtisch.
Das findest du im echten Kontakt.
Die einzige Quelle, die wirklich funktioniert
Wenn du wissen willst, wer deine Wunschkunden sind, musst du zurückschauen – nicht nach vorne raten.
Schau dir an:
Mit wem lief es richtig gut?
Wo war sofort Klarheit im Gespräch?
Wo gab es keine endlosen Diskussionen?
Wo wurde schnell entschieden?
Und dann geh tiefer:
Was hat diese Menschen wirklich beschäftigt?
Welche Worte haben sie benutzt?
Welche Fragen haben sie gestellt?
Das ist der Punkt, an dem es interessant wird.
Denn dort erkennst du Muster, die du dir niemals ausdenken könntest.
Wie du daraus klare Kommunikation machst
Sobald du diese Muster erkennst, verändert sich dein Content automatisch.
Du sprichst nicht mehr allgemein.
Du sprichst konkret.
Nicht:
„Ich helfe Selbstständigen, sichtbar zu werden“
Sondern:
Du sprichst die Situation an, in der sich dein Kunde wiedererkennt.
Den Moment, in dem er merkt, dass etwas nicht funktioniert.
Den Punkt, an dem er feststeckt.
Die Gedanken, die er sich selbst nicht laut ausspricht.
Und genau da passiert der Unterschied.
Menschen fühlen sich nicht angesprochen, weil du sie beschreibst.
Sondern weil sie sich selbst wiedererkennen.
Warum das Verkaufen plötzlich leichter wird
Wenn du echte Menschen ansprichst, passiert etwas Entscheidendes:
Du musst nicht mehr überzeugen.
Weil dein Gegenüber schon verstanden hat, dass es passt.
Du führst keine Grundsatzdiskussionen mehr.
Du erklärst dich nicht ständig neu.
Du ziehst nicht mehr „alle“ an.
Sondern genau die, mit denen die Zusammenarbeit funktioniert.
Die unbequeme Wahrheit
Personas sind bequem.
Weil sie dir das Gefühl geben, Klarheit zu haben.
Aber echte Klarheit entsteht erst, wenn du hinschaust – nicht wenn du dir etwas ausdenkst.
Fazit
Du brauchst keine perfekte Zielkunden-Persona.
Du brauchst echte Beobachtung.
Echte Gespräche.
Echte Muster.
Echte Situationen.
Wenn du darauf aufbaust, passiert genau das, was viele suchen:
Du ziehst nicht mehr irgendeinen Kunden an.
Sondern die richtigen.
